interview

田邊工業の今と未来をつくる、第一線で働く二人に、今の仕事とチーム、そして挑戦について伺いました。

新規営業チームとはどんな活動をしているのですか？

新規営業チームでは「田邊工業の営業の仕組みづくり」をしています。

中長期的な営業戦略を立て、5 年後・10 年後に勝ち組として業界にいるために、3 年後・4 年後の市場に向けたアプローチなど、継続的にお客様を獲得していく仕組みづくりを使命に、複数のプロジェクトを立ち上げ、日々トライ&エラーを繰り返しています。

高いハードルと熱い思い「農業プロジェクト」

新規営業チームでの取り組みを教えてください

チームとしてのチャレンジは、今まで手薄だった中長期的な新規営業の実施と各種広告宣伝活動コミュニケーションツールをフル活用した情報共有や対応の迅速化です。

なので、その話を聞いた時、「いや、それいいな」って思いました。「やってみたい」と。
「燃料の将来性」としては「ガス>重油」なわけですから。（詳しい説明は長くなるので割愛します。）
ガス業界では「燃料転換」というものに当たるのですが、とにかく初めての試みで０からのスタート。
まずは現地の農家様からお話を伺い、どういった需要があるのかを調査、同時に全体的な市場を調査・試算し、取締役会議に営業戦略の議案を提出、承認をいただきました。

実際にプロジェクトが立ち上がっていかがですか？

今、ようやっと実績を積み重ねられそうな算段がついたのですが、実は何度もくじけそうな場面はありました。なんとか攻略の糸口はないか？と悩み、様々な角度で戦略を再検討し、最近は農家の方やJA（農協）とも良好な関係ができてきていると感じています。

くじけそうな場面、というのを詳しく聞いてもいいですか？

はい。ピーマンの日本一の生産地である茨城県神栖市で、各所のビニールハウスにお伺いして、とにかく教えてくださいと農家様のお話を聞きつつ、色々なご提案をさせて頂きました。
その中で、ある1件の農家様が「トライアル契約」を締結し、モデルケースとして協力してくれることになりました。
弊社が提案していた「光合成促進機」という機械を試しに使ってみて、その効果などをフィードバックしてくれることになったんです。

現在はどんな状況ですか？

今はまた違う方面からもアプローチを始め、4、5件のピーマン農家様とお話を進めています。
弊社が提案している機器をJAと自治体が運営している補助事業の対象にできる可能性も出てきています。こうなればイニシャルコストを低減することができるので、加速度的にシェアが広がると考えています。

そのほかにも自身が在籍している栃木県佐野市近くの群馬県館林市にてキュウリ農家様の方々とも情報交換を行っています。若手キュウリ農家様が集まる「最先端農業の研究会」にも参加させていだたいており、実は既に１件、弊社のガスを使ってくれると言ってくれている農家様もいます。
このプロジェクトが広がりつつありますよね。
他の活動としては、栃木SC（J2のサッカーチーム）のスポンサーに今年からなりました。これは佐野工場若手社員の意見を会社にあげて、体現した形ですね。こういった活動も今後広げていけたらと考えています。

昨年と比べて、仕入れ価格がどれくらい異なるのか、今年はこれくらい安くできるとか、適正価格はいくらなのかなどのデータを集計・分析して発注する、という一連の流れを見ることができました。価格だけでなく安定供給が可能かどうかも考慮した折衝が重要でした。

その後、三郷営業所の産業ガス課に配属となり法人向けの営業活動に携わり、所長代理職としてマネジメントを経験、そしてその経験をベースに現在に至ります。

個人向けのプロパンガスの営業と、法人向けの営業の違いはありますか？

個人のお客様向けにプロパンガスを販売する際は、14条書面というものを取り交わします。これにより一度契約すると、ガス会社を切り替える際は少々複雑な手続きを踏む必要があります。
ですが、法人のお客様はそれぞれに必要なガスの種類も異なり、ニーズも複雑です。
また、14条のような書面を取り交わすことも少なく、容易にガス会社を切り替えられてしまいます。ですので、既存顧客のフォローはとても重要な仕事になります。

必ず伝えていることはありますか？

私たちの仕事は売りつけることではありません。もちろん瞬間的な売上も重要ですが、何よりも長いお付き合いができる関係性をつくることが大事なので、顧客とコミュニケーションを密にとることが必須なんですね。
なので、マネジメントをする際にも、お客様との信頼関係を構築する第一歩として、まずは「普通の会話」を大事に、気兼ねなく相談しあえる関係を作りましょうと伝えています。

ご自身の経験でコミュニケーションの大切さを実感したことはありますか？

そうですね。私の場合、法人営業をやる直前に購買部という真逆の立場にいました。
それが強みになりましたし、技術課の頃に身につけた機器の取り扱いなどについての知識、特に機器のトラブルシューティングについての知識が顧客との会話の役に立ちました。

ですが、最初のころはお客様のところに行っても不慣れで、表情も硬くて、顧客とどうコミュニケーションをとればよいのか悩みました。

当時の営業所長に相談して、笑顔のタイミングや声のトーンなど、細かいことも指導いただいて、少しずつ改善していったところお客様からの評価が変わり、「なんだ、君おもしろいじゃないか」と言われたりもしました。
また、こういったコミュニケーションをきっかけにちょっとした設備の不具合などの話を聞くことができ、技術課で培った経験を活かしその場で不具合を改善したことで「君が担当でよかった」と言ってもらえたこともありました。

まだまだ勉強することもありますが、フランクに話が出来る関係だからこそ、仕事でも頼っていただけるんだという風に感じました。

現在チャレンジをしていることについて教えてください

今の部署には昨年末に配属されたばかりなのですが、部署としてチャレンジしていることがあります。
法人向けのガスは何もせずに売り上げが上がるというものでもなく、効率良く、知見を活かして営業活動をしていかなければなりません。
ジョブローテーションがある会社なので、情報の蓄積と共有が課題だと思っています。データを分析して共有し、未来につないでいくことが大切なのですが、今までうまく蓄積されてこなかった情報があると思うんですよね。

なので今、そのあたりの情報を再構築していて、過去の売り上げデータや売れ筋商品、どんな時にどんな商品の需要がある、などと個々のデータを収集し分析していくという作業をしています。
長いお付き合いの顧客もいたりしますがその顧客情報を個人の脳内で保管していることも多く、とにかく情報を集めては分析し、次の営業に活かしていくことが必要です。データを活かした戦略的な営業活動をすることを目的とし様々なチャレンジをしています。